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IPTV進酒店之路——把銀行拉進產業鏈

發布時間:2018-10-10 來源:中國泵業網

要:如果能讓很多酒店首先采用IPTV,那么入市的步伐就會大大加快。但是酒店同樣也不愿意承擔設備更換所帶來的成本。現在的問題就演變成:如何用未來長期的收入,解決目前大筆的投入的問題。我們想起一位融資專家的建議,很容易找到資金周轉的承接者——銀行。 企業之間的競爭,往往是企業整合所在的價值鏈的力量競爭。就象我們經常說的那樣:只有讓我們的合作伙伴贏,我們才能贏 電信重組,三網融合,中國信息產業漩渦重重,商機疊疊。數年來,IPTV在設備商、服務商和民眾期盼的夢想中陰晴圓缺,或松或緊的牽引著我們的神經。似乎只要政策落地,IPTV一夜之間就能迎來一個陽光灑滿大地、產品遍布萬戶千家的美好新世界。 簡單地說,使用IPTV,上網看電視兩相宜。在電視全民化、家用電腦還不是普及的中國,IPTV可能為廣大民眾迎來多媒體的春天。在歐洲和日韓IPTV發展令人欣喜。但是考慮到我們的經濟基礎,考慮到現有正在使用的普通電視設備的淘汰成本,即使我們擁有寬松的環境和完美的政策,IPTV進入千家萬戶還有比較長的一段商務之旅需要走。 不久前和東部某城市的電信高管一起溝通探討過IPTV的推廣設想。在一連串價值鏈上,只有設備供應商、內容供應商和終端消費者的積極參與,IPTV從商業意義上才可能最終落地。但是廣大而分散的現有的客戶淘汰或升級原有的電視設備形成的沉淀成本造成了IPTV進入市場的首要障礙,這條價值鏈的實現首先就面臨著大規模而分散的設備更換的門檻問題。 有沒有別的方法,能快速的完成IPTV的市場進入?電視機集中使用的場合在哪里?酒店。如果能讓很多酒店首先采用IPTV,那么入市的步伐就會大大加快。但是酒店同樣也不愿意承擔設備更換所帶來的成本。我們來看從設備商到內容提供商,再通過電信服務商到最終消費者,在這條價值鏈上,只有消費者有可能最終買單。不過,讓消費者一次性為IPTV買單顯然不太現實。如果在酒店里,房客使用一天IPTV支付10元錢,那么一段時間后,設備更新的費用就能收回。相對于一天200至300元的住宿費用,加收10元錢的IPTV上網費用,很多房客還是能承受得起。 現在的問題就演變成:如何用未來長期的收入,解決目前大筆的投入的問題。我們想起一位融資專家的建議,很容易找到資金周轉的承接者——銀行。 于是考慮設置出這種模式:一臺IPTV價值5000元,酒店每天向房客收取10元錢的上網使用費用,其中7元交納給銀行。銀行參與這條價值鏈的條件是:銀行一次性為若干臺——比如1000臺IPTV的采購買單,然后每臺每天從酒店收取7元錢的上網費用,三年下來能獲得大約7500元的收入,投資回報率高達50%,由于酒店是物業,銀行在這筆交易中風險小而受益大。我們免費為酒店安裝IPTV,酒店每天收房客10元錢,7元交給銀行,2元交給電信的推廣人員,1元歸酒店;3年后銀行的收款期屆滿,10元錢在酒店和電信之間重新分配,同時IPTV設備所有權轉移給酒店。至于設備生產商,由于銀行一次性出采購款,生產不是問題。所以本猜想方案流程是:銀行一次性出資提供給生產商生產;IPTV生產出來后移交給酒店安排給房客消費,三年后設備所有權歸酒店。在合作期間,酒店和電信都可以從房客每天10元的消費費用中獲利。只要酒店的入住率比較高——如家的入住率能穩定在90%以上,這條價值鏈上所有參與方就都是風險小而收入大,大家都有參與的積極性。 剩下的事情可以更簡單。我們不必和酒店單獨商談,只要重點找連鎖型酒店就可以;更進一步的,甚至不需要直接和酒店商談,我們可以和攜程或者藝龍合作,與酒店的溝通交給他們會更加簡單而高效。 這種IPTV推廣落地的猜想,將比向普通分散的現有居民推廣有效的多。高新技術往往需要解決商業上的落地問題,而問題的關鍵點在于企業能否調動起價值鏈上的企業共同參與和協調合作。企業之間的競爭,往往是企業整合所在的價值鏈的力量競爭。就象我們經常說的那樣:只有讓我們的合作伙伴贏,我們才能贏。

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